人身險轉型看點：產品、渠道均面臨深度調整 入局養老賽道已成大勢所趨
南方財經全媒體記者 鄭嘉意 實習生 張晨茜 北京報道
9月接近尾聲，2023年也將進入最後一個進度。於人身險行業而言，前三個季度充滿了機遇與挑戰。
產品銷售上，預定利率的下調導致大量儲蓄型壽險需求提前釋放，7月保費衝上高峰後，保險公司的產品設計能力、投資理財能力均面臨進一步考驗；銷售渠道上，代理人“清虛”仍未見底，銀保渠道雖貢獻了亮眼的增速，也面臨渠道佣金過高、“報行不一”等問題。
經營戰略上，老齡化大背景下，以A股、H股上市公司爲代表的大型機構持續挖掘養老“藍海”機遇，投入大量資金，通過或輕、或重、或輕重結合的方式加碼機構養老及居家養老。
在人身險行業深度轉型的當下，保險公司在經營中還面臨哪些風險？爲保證長期穩健發展，各家公司的產品、渠道、經營策略又將走向何方？
預定利率下調促成保費高增
短期內，高定價利率有利增加人身險產品競爭力；但長期，保險公司若無法在投資端覓得優質標的，資產與負債不匹配，則有可能產生利差損，不利於穩健經營。
爲避免上述風險，今年3月，原銀保監會人身險部曾組織保險行業協會及20餘家壽險公司，圍繞保險公司的負債成本、負債與資產的匹配情況以及降低責任準備金評估利率對公司影響等方面開展調研。
此後，21世紀經濟報道記者從多家保險公司處證實，至7月底，保險行業陸續停售預定利率高於3.0%的傳統壽險、預定利率高於2.5%的分紅保險、最低保證利率高於2.0%的萬能保險。
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預定利率下調大背景下，人身險產品需求得到提前釋放，相應保費在上半年迎來罕見高增。
公告顯示，上半年，中國人壽原保費收入4701億元，同比增長6.9%；平安人壽收入2862億元，同比增長8.66%；太保壽險收入1696億元，同比增長2.5%；新華保險收入1079億元，同比增長5.1%；人保壽險收入788億元，同比增長9.4%。
需要注意的是，上述保費高增主要得益於增額終身壽險等儲蓄型保險產品需求的提前釋放。自8月預定利率正式下調後，保險公司正面臨高峰後的業績回落。
8月，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險5家壽險公司合計實現保費收入885億元，環比下降14.39%。
其中，中國人壽保費收入321億元，環比上升2.56%；平安人壽保費收入303億元，環比下降15.46%；太保壽險收入138億元，環比下降30.94%；新華保險收入83億元，環比下降29.23%；人保壽險收入40億元，環比下降11.45%。
記者瞭解到，在保險公司新一輪“換擋”產品中，分紅型增額終身壽險已接檔增額終身壽險成爲儲蓄型保險新主力。
有業內人士指出，未來，“低保底、高分紅”或將成爲新品核心特徵，保險銷售思路應不只於以高預定利率吸引消費者、高附加費用吸引渠道。屆時，保險公司的投資能力將面臨進一步考驗，各保險公司站在轉型的“十字路口”如何走出困境，立足自身優勢、良性競爭、優化業務結構，仍需持續探索。
銀保渠道面臨深度調整
綜合上市保險公司中報數據來看，人身險行業代理人的“清虛”仍未見底，但在“增優、提質”的培優策略下，各家公司個險隊伍的人均產能具有不同程度提升。
中報顯示，中國人壽方面，公司上半年個險銷售人力爲66.1萬人，與2022年底基本持平，月人均首年期交保費同比提升38.1%。
平安壽險個險銷售代理人數量37.4萬人，同比下滑16%，代理人渠道新業務價值213.03億元，可比口徑下，同比增長43.0%。
太保壽險月均保險銷售人員2.19萬人，同比降低29.8%，保險營銷員月人均首年規模保費16963元，同比提升66.1%。
個險渠道深度轉型的過渡期，銀保渠道已成爲保險公司的新發力點。
保險行業協會數據顯示，2021年，人身險公司銀保業務全年共實現原保險保費收入11990.99億元，連續四年正增長。頭部機構增量上，中國人壽、平安壽險及健康險、人保壽險、太保壽險、新華人壽2022年銀保渠道收入同比增幅分別爲28.6%、18.28%、3.1%、308.7%、7.8%。
2023年以來，在經濟發展正處於模式切換、結構調整的陣痛期，保險憑藉穩健安全的特點得到銀行客戶的高度認可，以增額終身壽險爲代表的儲蓄型保險在銀行渠道持續走紅。
中報數據顯示，上半年，中國人壽、平安壽險及健康險、太保壽險、人保壽險、新華保險、太平人壽、陽光人壽7家A股及H股上市保險公司人身險子公司銀保渠道保費收入均實現正增長，漲幅分別爲45.7%、131.03%、7.7%、12.9%、18.1%、7%，以及5.2%
需要注意的是，業績一路狂飆的背後，銀保渠道手續費攀升、無序競爭擡頭的問題也逐漸暴露。多家保險公司對記者表示，當前，銀保渠道手續費水漲船高，對公司的費用管控造成極大壓力。
近日，21世紀經濟記者自多方瞭解到，保險業已就銀保業務渠道手續費下調進行了同業交流，主要內容包括，持續攀升的銀保渠道手續費給保險公司經營成本管控帶來較大壓力，行業主體擬下調銀保渠道手續費率。
記者自多家銀行網點、保險公司銀保渠道部門處證實，多家保險公司已暫停銀保業務。
一位大型保險公司相關人士表示，此次暫停銀保渠道主要是保險公司就居高不下的手續費與銀行方面展開新一輪洽談。“銀保的手續費居高不下，保險公司難以議價，此次行業聯手共同發起議價，希望能夠達成理性發展、合作共贏的局面”。
事實上，對於銀保手續費過高和銀保“小賬”的問題，監管和行業已給予高度關注。
此前，上海市保險同業公會曾印發《上海市人身保險銀保業務自律公約（2023年版）》，59家會員機構均承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業務手續費，堅決杜絕銀保“小賬”。
8月下旬，國家金融監管總局向多家人身險公司下發《關於規範銀行代理渠道保險產品的通知》（以下簡稱《通知》），對銀行保險渠道佣金進行約束，並強調，銀保渠道佣金費用需嚴格“報行合一”。
短期看，銀保渠道的暫停勢必帶來一定程度的保費收入回落；但長期而言，若保險公司能在與銀行的合作中爭取更多話語權，控制手續費、嚴格實行“報行合一”，則有助於降低中間成本，讓利於民。
爲對衝銀保渠道暫停帶來的業績回落，上述大型保險公司相關人士表示，“此前，公司曾發起動員，爭取在9月完成全年業績，之後我們的重點會放在舊客戶的二次開發，不再通過銀行。”
入局養老已成大勢所趨
在當前，中國進入老齡化社會的時間較短，人口老齡化具有規模大、速度快的特點。需求層面，老年羣體在養老資金、服務供給上的需求不斷擴大；政府支持層面，對養老服務體系扶持完善的政策陸續出臺。
二者相加之下，養老服務市場逐漸發展出幾種典型模式，“保險+養老”就是其中的典型。從中報上看，老齡化大背景下，人身險公司入局養老賽道已是大勢所趨。
一是持續豐富保險產品，拓展個人養老金制度專屬保險產品、養老年金保險、長期護理保險等具有鮮明養老屬性的產品。
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二是通過“保險+”形式組合多類產品、服務，例如代表支付方，整合與醫療、健康管理、養老服務相關的市場供應方，打造醫療健康服務生態。
例如，平安人壽逐步推出“保險+服務”產品，依託集團醫療健康生態圈深化醫療健康、居家養老、高端養老三大核心服務。產品上，在市場利率下行、人口老齡化加速的趨勢下，關注財富管理、養老儲備、健康保障需求；服務上，構建一站式的居家養老建議解決方案。
截至2023年6月30日，平安高端養老項目已在深圳、廣州、上海、佛山啓動，其中新項目上海頤年城已於2023年2月正式對外發布。
中國人壽推出加快佈局健康養老生態建設，推進養老項目佈局，已在多家重點城市開展養老項目。發展“城心”機構養老爲主，“城郊”機構養老、居家養老和社區養老爲輔的發展模式，形成公司大健康大養老服務供給能力，滿足多樣化的健康養老需求。
太保壽險以客戶需求爲中心，提供全面綜合的“保險+服務”解決方案。產品體系方面，迭代升級終身重疾產品“金生無憂”等；服務方面，配合“金生無憂”重大疾病保險，推出專屬“太保藍本•無憂管家”服務；養老服務方面，落地11城13園“太保家園”，規劃養老服務牀位逾1.4萬張。
人保壽險構建“保險+養老健康服務+科技”新商業模式，豐富財富管理、健康、養老領域系列產品的創新供給，推進業務結構持續優化，提升新業務價值率。
新華保險則推動康養產業與壽險協同更加緊密，積極探索體驗式營銷，完善“產品+服務”模式，形成“康養綜合社區+照護醫養社區+休閒旅居社區+健康管理中心”的全功能康養服務體系。